A luglio il Santander ha annunciato un’offerta con un premio del 15% sul 10% di Santander Brasil che ancora non controlla, in uno dei mercati che contribuiscono di più all’utile del gruppo. Tra aprile e maggio Iberdrola ha completato l’acquisto di Neoenergia, ha rinnovato tre concessioni di distribuzione per 30 anni e ha raddoppiato gli investimenti nelle reti fino a 50 miliardi di reais entro il 2030. A maggio Acciona ha vinto la sua quarta gara nel settore idrico nel Paese. Aena ha pagato più del triplo del prezzo base per la concessione dell’aeroporto di Galeão.
Santander, Iberdrola e Acciona sono in Brasile da decenni; Aena vi opera dal 2019 e gestisce già diciotto aeroporti. Tutte e quattro hanno ampliato nel 2026 i loro impegni nel Paese, ciascuna a modo suo: acquisendo partecipazioni di minoranza, rinnovando contratti e vincendo aste. Per un’impresa spagnola di medie dimensioni che valuta l’ingresso nel mercato brasiliano, queste mosse offrono una prospettiva concreta della sua evoluzione.
Che cosa hanno visto
Spiegando il rinnovo delle concessioni, il presidente di Iberdrola ha parlato di “certezza giuridica e contrattuale” e di “un contesto regolamentare stabile e prevedibile”. Si riferiva al settore elettrico e a quei contratti. Detta da chi aveva appena annunciato un investimento di nove miliardi di euro, la frase è rilevante, perché indica tre cambiamenti che coincidono nel tempo.
Il Brasile è stato un Paese di orologi che procedono separati: quello commerciale a un ritmo, quello fiscale a un altro, quello degli investimenti privati a un terzo. Nel 2027 i tre segnano la stessa ora. I tre quadri normativi sono approvati; un nuovo governo può accelerarne o frenarne l’attuazione, ma nessuno torna al punto di partenza dopo le elezioni di ottobre.
Il primo orologio è quello commerciale. L’accordo tra l’Unione europea e il Mercosur, negoziato per un quarto di secolo, si applica provvisoriamente dal 1º maggio 2026. Il Parlamento europeo ha chiesto alla Corte di giustizia un parere sui due strumenti che lo compongono; nel frattempo l’accordo commerciale interinale, che non richiede ratifiche nazionali, è già operativo, e l’accordo di associazione completo attende gli Stati membri. La riduzione tariffaria è iniziata, prodotto per prodotto, con regole di origine e autocertificazione già in uso. C’è un secondo elemento, meno commentato. Da gennaio il Brasile e l’Unione europea si riconoscono reciprocamente l’adeguatezza dei rispettivi regimi di protezione dei dati, e i trasferimenti di dati personali tra le due parti non richiedono più le clausole e le autorizzazioni specifiche che prima legittimavano ogni invio. Per un’azienda di software, di servizi o semplicemente con clienti nei due continenti, scompare un costo fisso di ingresso. Ad aprile Spagna e Brasile hanno tenuto a Barcellona il loro primo vertice bilaterale, con quindici accordi firmati e il secondo già fissato per il 2028, in Brasile.
Il secondo orologio è quello fiscale. Il Brasile sta riformando il sistema delle imposte sui consumi, e il cambiamento ha un calendario: è iniziato nel 2026 e termina nel 2033. Fino ad allora ogni impresa opera con due regimi contemporaneamente. Chi è già nel Paese deve inoltre adattare ciò che ha costruito per il vecchio sistema, compresi gli incentivi statali. Chi arriva ora e parte da zero disegna la propria struttura tenendo conto della transizione; chi entra acquistando un’impresa ne eredita la vecchia struttura e deve darle un prezzo. Nella scelta di dove insediarsi acquistano peso la logistica e il mercato, perché la concorrenza tra Stati sugli incentivi sta per finire.
Il terzo orologio è quello dello Stato come venditore. Il governo brasiliano sta mettendo a gara contratti di lungo periodo a un ritmo senza paragoni negli ultimi anni: servizi idrici per centinaia di comuni nel nuovo quadro normativo, linee di trasmissione, aeroporti, autostrade. L’asta per la trasmissione è fissata per il 30 ottobre 2026 e quella per l’aeroporto di Brasilia, insieme a dieci aeroporti regionali, per il 17 dicembre 2026; il portafoglio di ferrovie e porti è slittato a un calendario 2027 ancora indicativo.
Si tratta per lo più di contratti di 25-35 anni con ricavi regolati. Ognuno di quelli aggiudicati resta chiuso per decenni, e il partner locale che lo accompagna è già impegnato con chi è arrivato per primo. Questo costo può emergere più avanti, nella due diligence di un partner che ha già firmato con altri, o nel premio pagato per un distributore che, un anno prima, sarebbe stato un alleato.
Che cosa resta uguale
Il Brasile resta un Paese di tempi lunghi, procedure amministrative complesse e decisioni che richiedono presenza fisica. Il debito pubblico lordo supera l’80% del PIL e c’è incertezza su dove saranno il cambio e i tassi di interesse nel 2030. Le regole del gioco hanno però ora date definite: il sistema fiscale ha un calendario pubblicato fino al 2033, l’accordo commerciale ha un testo chiuso, il regime dei dati ha una scadenza di revisione. L’incertezza macroeconomica si gestisce con la struttura finanziaria; quella regolamentare con il contratto e la struttura societaria, e questo secondo compito diventa molto più semplice quando si sa quale regola sarà in vigore ogni anno. È ciò che Iberdrola intendeva con “prevedibile”.
Altre imprese, di dimensioni diverse, sono arrivate per conto proprio alla stessa conclusione. Concentrol, azienda chimica di Girona, ha aperto una filiale a São Paulo all’inizio del 2026 perché i suoi clienti erano già lì. Salicru, di Barcellona, è entrata insieme a un partner brasiliano con quasi trent’anni di mercato. Factorenergia ha costituito una società con un gruppo locale per arrivare prima dell’apertura del mercato elettrico ai consumatori in bassa tensione, a partire dal 2027. Gestamp ha inaugurato a giugno il suo ottavo stabilimento nel Paese. Ciascuna ha trovato il partner, il cliente o il contratto che rendeva possibile entrare adesso.
La finestra
I tre orologi continueranno ad avanzare: l’accordo commerciale si consoliderà, la transizione fiscale seguirà il suo corso, i contratti trentennali continueranno a essere firmati. Poiché i tre si incrociano, l’ingresso in Brasile è diventato un’unica decisione, insieme fiscale, commerciale e societaria. Chi la divide in parti, e affida ciascuna a chi vede solo la propria, può scoprire il costo del disallineamento dopo aver firmato. Le opportunità oggi sul tavolo non aspettano; per chi arriverà più tardi ce ne saranno altre, a condizioni diverse.
Fabio Buccioli è avvocato a São Paulo e socio fondatore di Buccioli & Partners. Da oltre trent’anni accompagna l’ingresso delle imprese europee in Brasile.